Al nostro Nico Osella il merito di aver raccontato in un libro un protagonista spesso dimenticato della grande espansione Olivetti negli anni 50-60, base per i successi futuri

Specialmente negli ultimi anni il “discorso pubblico” su Olivetti ha ripreso forza: convegni, libri, manifestazioni, non necessariamente ristretti all’ambito degli appassionati olivettiani, hanno riportato giustamente alla ribalta un personaggio (Adriano) e poi i successi industriali e commerciali, lo stile, la cultura di un’azienda che ha onorato l’Italia nel mondo almeno fino alle soglie del XXI secolo prima di scomparire al termine di una vincente ma turbinosa trasformazione.

I nomi di tanti manager, progettisti, innovatori di cui l’azienda è stata straordinariamente ricca sono così risuonati nelle orecchie del pubblico… Ma… C’è un ma.

Nelle narrazioni, come si usa dire oggi, non si è mai dato grande risalto ad una figura chiave della storia olivettiana, in particolare di quella fase del grande sviluppo degli anni 50-60, che ha poi posto le basi per i successi futuri: Ugo Galassi.

Un nome di fronte al quale riecheggerà per molti (non olivettiani e comunque non olivettiani senior) il famoso interrogativo manzoniano: “Chi era costui?”.

Un grande manager assunto personalmente da Adriano negli anni 30 e che fu tra i suoi collaboratori e consiglieri più ascoltati, ma soprattutto rappresentò la chiave di volta per superare un apparente “happy problem” a metà anni 50.

Si era generato a Ivrea un surplus produttivo, felice risultato, sì, di grandi intuizioni e innovazioni tecnologiche e industriali, ma che minacciava di bloccare l’azienda i cui magazzini erano pieni. E prospettava il rischio del ricorso a quei licenziamenti che Adriano aborriva.

Ed ecco l’“invenzione” di Galassi: il rinnovamento e il rilancio del settore vendite con un rilevante investimento nella struttura commerciale, dapprima in Italia poi all’estero, accompagnato da soluzioni rivoluzionarie per l’epoca.

Assunzione massiccia di venditori, loro formazione in una scuola appositamente creata a Firenze (il CISV- Centro Istruzione Specializzazione Venditori), creazione di una struttura di responsabilità crescenti secondo la complessità del prodotto da vendere e del cliente (un privato, uno studio professionale, un’impresa), rapporti organizzati tra filiali e concessionari, rilevazione sistematica e assistita da modelli delle esigenze della clientela, per tipo di attività e per zona geografica.

Insomma il venditore diventa un’autentica professione a sé stante.

Nel CISV si insegnavano le caratteristiche dei prodotti Olivetti e dei concorrenti, le tecniche di rapporto col cliente, il tutto non disgiunto da continui riferimenti allo stile e alla cultura Olivetti che finivano comunque pur sempre per fare del venditore Olivetti una figura di riferimento per i clienti, ben differente dai venditori di altre Case.

Bene: ad Ugo Galassi, al suo profilo professionale e personale, è dedicato il libro di Nico Osella La rivoluzione nelle vendite- Ugo Galassi e il sistema commerciale Olivetti (ed. Bolognino, Ivrea, pagg. 175, euro 20, prefazione di Bruno Lamborghini), frutto di un lungo e appassionato lavoro di ricerca, cui non sono state estranee l’esperienza personale (Osella, si sa, è un olivettiano di lunghissimo corso) e la determinazione a ridare al personaggio il peso che merita.

Il termine “sistema commerciale Olivetti” ben indica quella realizzazione innovativa di cui abbiamo detto poche righe sopra e di cui Bruno Lamborghini scrive nella prefazione: “Galassi (…) promosse quello che sarà poi conosciuto e studiato come il modello Galassi, la rivoluzione delle vendite Olivetti, un modello commerciale unico allora in Italia, costituito dalla creazione di una grande rete di venditori, gli ‘zonisti’, gli ‘speciali’ e gli ‘specialini’, in grado di battere tutti i territori alla ricerca di clienti (…). Si trattava di un metodo scientifico basato sulla analisi e valutazione della potenzialità di mercato delle singole zone.”

Il volume è stato presentato recentemente a Ivrea, nel quadro del Festival della Lettura “La grande invasione” giunto alla sua 13^ edizione, presso l’Associazione Archivio Storico Olivetti (prodiga di informazioni preziose per l’autore), alla presenza di Bruno Lamborghini e di Gianni e Alessandra Galassi, rispettivamente figlio e nipote di Ugo. Nei prossimi mesi è prevista anche una presentazione a Milano.

Di Osella ricordiamo anche il precedente libro Una vita in Olivetti, tradotto anche in inglese a beneficio dei tanti, olivettiani e non, interessati a ripercorrere attraverso i ricordi personali dell’autore decenni e decenni di storia di quell’azienda che è sempre nel cuore di tutti noi.